如何让顾客因休闲零食店陈列不经意间买了很多并不想买的

如何感动顾客是我们做休闲零食店商品陈列的最终目的，如何让你的顾客在你零食店里因为你的陈列，而不经意间买了很多其实他并不想买的东西。

陈列氛围主要涵盖两方面：正常商品的陈列、促销商品的陈列。

正常陈列氛围：讲究简单而不简约

陈列要“简单”，不要让你的顾客在购物时感到累——选择累、拿取累、咨询累、走动累。

比如说顾客想买蛋糕，结果到你的糕点区域发现：你的蛋糕的陈列原则是按照品牌陈列的，一个品牌的蛋糕、面包、米酥、甚至更多，都陈列在一个货架上，顾客这时就会感到很累了，他要先确认购买哪个品牌的生抽，然后找到这个品牌的陈列位置，最后再到众多规格的蛋糕、面包、米酥里去找他要的蛋糕，这多累的事情。

我们为什么不把蛋糕按功能属性陈列呢？蛋糕一个区，管他什么品牌的;面包一个区，管他什么品牌的……，这样顾客只需要找到蛋糕在什么区就行了，接下来的事情就简单多了。

陈列要“不简约”，我们说的陈列要“简单”，是说的陈列要按照陈列逻辑去陈列。而“不简约”则是更高层次的升华，同一个陈列地点，尽可能的让顾客多停留、多观望、多购买。比如说我们讲的关联性陈列——面包区域放上奶酪、果酱；主题陈列——宝宝屋、天下粮仓；漂亮的吸引人的特殊陈列等。

陈列“不简约”可以理解为陈列的生动化

生动化是通过对关注购买场合和消费场合的POP(购买点)特定战略及渠道战略的制定和执行来完成的。

优秀的生动化不会是：随便什么，到处都是，仅POP材料，仅一个展示。优秀的生动化应该是：创新/创意，激起消费者/顾客的购物冲动，与消费者场合联系起来，夺目而不突兀，清楚准确的价格标识。

我们用此模型作为我们目标的主体框架

再来看一下一些具体生动化操作要点。

1)店内金三角——定位原则，它们在沿着三个要点的路径上：入口，收银台，店内被最频繁购买的商品周围。比如小型休闲零食店(见下图)：

2)顾客喜欢一个畅通的“购物通道”。

光顾陈列的顾客在被“碰到”几次后就不会待在那里了，这样被“碰到”几次后，顾客就会停止购买那个陈列的商品了。

什么意思呢?

如果顾客是初次(或者你调整陈列后他初次走到这个区域)到这个区域，之前他是不知道这个通道通向何方的，当他走过来才发现这里根本就走不通，或者要费很大的力气才能绕出去(这种情况是有的)，也就是我们卖场人为设置了很多这样的独立区域，第一次他可能不会说什么，第二次、第三次再来时还是这样，结果就是我们前面说到的他会感到太“累”，以至于他不会有心情再呆在这个地方了，更甚至他不会有心思再“欣赏”这个区域的商品了。

启示：通道要直、要通。留住你顾客的不是我们想当然的设置的动线，而是我们更多的站在顾客角度出发去考虑的因素。

3)根据长期观察得出如下结论：

所以说一组货架真正最好的位置不是前端也不是后端(因为前后是相对的，前可变后，后也可变前)，而是中间位置。

4)大的陈列产生大的销量。(根据数据显示如下图)：

结论：地堆越大，销售越好，大陈列很重要。

5)一些要注意的地方：

通过长期的经验总结，得出太多标识比没有标识更糟糕，它们使顾客感到迷惑，破坏购物场所应给人的良好感觉，使我们在新宣传中的投入白白浪费，取下标识与放置标识同等重要，一个肮脏破旧的标识会如何影响休闲零食店形象？不如把它干掉，商品选择达到的效果是让顾客来你零食店一次还要来第二次、第三次，商品陈列达到的效果是让顾客每次来你零食店都会购买很多的商品。